Da jeg først begyndte at få aktive i kreative fast ejendom, var min færdighed sæt på forhandler meget svag. Jeg havde havde gjort telemarketing, for American Express som en finansiel planlægger og studeret og lært et par teknikker. På overfladen kan man tro, det ville være en perfekt tie-in til at tale med sælgere om deres egenskaber og deres finansielle situation. Jeg kan love dig, var det ikke.
Ja, jeg afhente beder generel salgsteknik som aldrig spørger tæt-ended (“ja” eller “ingen” svar) spørgsmål. Også, det stadig virker for at stille flere valg assumptive spørgsmål som “Vil tirsdag kl eller torsdag kl arbejde bedre for dig?”. Grundlæggende var ikke nok.
Da jeg begyndte først at spørge sælgerne deres saldo på lånet var, kan jeg har faktisk modtaget et tal for en svar 50% af tiden. Jeg havde to store hindringer over for mig.
Først, min tro på systemet var pik-eyed i, da jeg kommer fra en finansiel/revisor type baggrund, jeg kendte uden skyggen af tvivl, ingen ville nogensinde bare give mig deres hus, og at kun en komplet nar ville fortælle mig den resterende saldo på deres lån.
Andet, jeg har ikke en anelse om den rette måde at stille og jeg kan fortælle dem af erfaring, at det betyder noget væsentligt.
Den første hindring, trossystem, var let overvinde efter jeg mødte min første virkelig motiveret sælger. Okay, overbevisninger systemer er smidt i papirkurven og jeg skal være en komplet nar, fordi der var alt for let.
Den anden hindring, fraseologi/forhandler, er ikke længere en hindring i sig selv, men det er stadig en færdighed, som jeg konstant forsøger at forbedre. De to vigtigste komponenter, forudsat du har allerede er korrekt etableret god rapport, timing og sætningerne du bruger.
Her er nogle hurtige eksempler på hvordan man ikke skal spørge en sælger hvad saldoen på lånet er:
Hvad har du skylder?
Er du villig til at sælge det til hvad du skylder?
Hvor meget equity ville du sige, du har?
etc., etc.
Nu, ikke få mig forkert. Hvis du bruger disse sætninger og lignende dem nok gange og med tilstrækkelig tillid, vil du kunne få en numerisk svar på lejlighed (i modsætning til nogle af de ikke så venlige svar jeg modtog tidligt).
Kontrast af ovenstående sætninger til disse:
Hvor meget der er tilbage på lånet?
Så egenskaben ikke er ejet gratis og klare?
etc., etc.
Det første sæt af spørgsmål tilpasser spørgsmålet og lægger gælden, og dermed problemet med sælgeren. Det andet sæt af spørgsmål skaber distance og da det er ikke længere “deres gæld” eller “deres problem” eller “hvad de skylder”, det er simpelthen et nummer og ikke et problem at dele.
Da jeg tog først op på denne ene lille taktik, ville jeg vurderer, jeg får alle de oplysninger, jeg vil på 99 ud af 100 opkald med næsten ingen reel indsats. Indrømmet, tager det tid og øvelse at udvikle anstændig telefon færdigheder. Evnen til at naturligt oprette rapport og flow med opfordringen, men stadig få de ønskede oplysninger vil komme med tiden. Min pointe er, at det er vigtigt at begynde test og tracking forskellige tilgange. Hvis du gør dette, vil du bemærke nogle meget interessante resultater.
Her er et andet eksempel, når du beder om, hvorvidt sælgeren ville overveje en carryback (finansiering det for dig). Jeg vil foreslå, faktisk forsøger denne ene bare for at kontrollere virkeligheden. Hvis jeg spørger en sælger noget lignende:
Ville du overveje ejer finance?
Ville du gøre en carryback?
Ville du bære papir på det?
etc., etc.
Hvad tror du mit svar vil være? Ja, jeg ved, at vi gerne bruger vores fancy terminologi, når vi har mestret det. Jeg er nok så skyldig som nogen i denne henseende. Dog tvinger hvad ovenstående spørgsmål udrette sælgeren ind i et hjørne. Enten må de indrømme de ikke forstår, og derfor vises tåbelige eller blot siger “nej”. Hvad tror du der sker oftest?
Sammenlign ovenstående spørgsmål med noget lignende:
Er du i en position, hvor du kan tage betalinger?
Ville det være muligt for mig at foretage betalinger for et stykke tid og betale off dine lån senere?
Disse spørgsmål føre næsten altid til et “ja” eller en “fortælle mig mere” type svar. Du vil blive overrasket over forskellen.
Det er bare to hurtige eksempler på hvordan de sætninger du vælger kan påvirke resultaterne. Tage et minut til at overveje, hvor mange spørgsmål du stiller, og hvor meget information, du forsøger at udtrække fra en sælger i et enkelt opkald. At vide hvad man skal sige, og hvornår man skal sige det vil forbedre dine præstationer mere end du kan forestille dig.
Jeg kan varmt anbefale picking up nogle bøger og/eller at tage nogle kurser på salg og forhandle. Roger Dawson har stor materialer til rådighed på dette websted… og du kan besøge hans hjemmeside på www.rdawson.com.
Jeg vil også anbefale gennemgå vores anbefalede bogliste for materialer på salg og forhandlinger, som kan findes her…
Få fat i nogle bøger af Tom Hopkins, Zig Ziglar, og andre top salg og forhandlere og begynde jagten. Jeg er overbevist om, ingen andre foranstaltninger vil gøre dig så mange penge så hurtigt som udvikle disse færdigheder og øve dem.
Uanset din særlige tilgang til din virksomhed, skal disse færdigheder absolut bruges i alle aspekter af dit liv.
Med venlig hilsen
Tim Randle
www.TexasRealEstateClub.com
(c) Copyright 2003, alle rettigheder forbeholdes.